Funil De Vendas [( O que é, e Como Aplicar em Seu Negócio )]

Funil de vendas é um termo que, se você trabalha ou está começando a trabalhar com marketing digital, certamente já ouviu falar. Isso porque é um dos principais conceitos de quem deseja usufruir dos benefícios do Inbound Marketing.

O que acontece é que quando essa estratégia não está bem alinhada e não é acompanhada corretamente, é possível que seu negócio sofra com a perda de clientes.

Pensando justamente nisso é que hoje vamos falar um pouco mais sobre o funil de vendas, para que ele serve, suas etapas, a importância para o êxito do seu empreendimento e como implementar corretamente.

O que é o Funil de Vendas?

O que é Funil de Vendas

De uma forma bem simples, o funil de vendas nada mais é do que um processo estratégico que irá mostrar a jornada do cliente, considerando desde o momento em que ele fez o primeiro contato com a empresa até o momento da primeira compra e o pós-vendas também.

Dessa forma, ele serve para que você saiba o caminho que o cliente percorreu até chegar ao momento efetivo da compra.

Durante esse processo, será possível acompanhar ou conduzir esse indivíduo para que ele chegue até o ponto que você deseja e entenda que sua empresa oferece a solução que ele procura para um problema.

Como é que o Funil de Vendas Funciona?

A compra é um processo que acontece em diversas etapas e é por isso que durante essa trajetória, o cliente irá passar por determinados momentos que irão mostrar a proximidade que ele está da conversão, que é a compra.

Isso tudo inclui aquele momento em que ele toma conhecimento de que a sua empresa existe, que ele pesquisa sobre um produto, que ele compra algo, que ele recomenda o produto a outras pessoas e assim por diante.

É preciso entender que um cliente que tomou conhecimento da sua empresa há pouco está bem menos preparado para a compra do que aquele que já o acompanha ou que já leu algumas avaliações.

É um processo e ele é feito de etapas, que vãos sendo avançadas aos poucos, passo a passo para chegar até o momento desejado.

Entendendo as Etapas do Funil de Vendas

Etapas do Funil de vendas completo

Se todo o conceito de funil de vendas ainda não está claro, nada melhor do que conhecer as suas etapas, que são o topo, o meio e o fundo do funil. Em inglês, elas também são chamadas de ToFu, Mofu e BoFu, que são abreviações para Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Bottom of the Funnel, respectivamente.

Com isso em mente, vamos entender melhor logo abaixo cada uma dessas etapas:

  • Topo do Funil de Vendas – Descoberta

O topo é a etapa em que a pessoa está conhecendo o seu empreendimento pois, até então, sua existência era indiferente para ela.

Isso quer dizer que até esse momento a pessoa não estava procurando por um produto nem por um serviço, pois ela nem sabia da existência dessa demanda.

Contudo, logo após o primeiro contato ela já consegue assimilar o nascimento ou a identificação de uma necessidade e passa a criar um envolvimento.

É nesse momento que sua empresa se posiciona como especialista e dá ao visitante uma quantidade maior de conteúdos, ajudando essa pessoa a entender seu problema de maneira completa.

Com isso, seja qual for a dúvida que ela manifeste, lembrará de você como uma fonte.

Normalmente são pessoas que chegaram até o seu site, mas sobre as quais você ainda não possui nenhum tipo de informação. Portanto, é também o momento de começar a educá-los com materiais ricos e que contribuam para a conversão.

  • Meio do Funil de Vendas – Identificação do Problema e Busca de uma Solução

Aqui temos o estágio que vai definir a passagem da primeira etapa para a segundo, que é identificar o próprio problema. Nesse momento o visitante já leu bastante sobre o tema e já assimilou que possui mesmo uma demanda.

Então, é o momento em que ele começa a procurar formas de resolver isso. Logo, seu papel é mostrar que você tem tudo o que precisa para ajudá-lo.

É aqui também que as empresas começa a lidar com os leads, que são aquelas pessoas que já demonstraram interesse no negócio e forneceram alguns dados em troca de algum conteúdo ou acesso

Acontece que o lead ainda não sabe como resolver o seu problema, portanto, considera uma série de soluções, que podem ser a compra de um produto ou contratação de um serviço.

A dúvida que paira sempre para ele é se está mesmo escolhendo a opção correta, portanto, caberá a você mostrar que é a melhor opção disponível.

O mais importante é ser sincero, mostrando as opções disponíveis e também oferecendo soluções simples, mas sem custo, demonstrando que seu foco é ajudar e não apenas vender.

  • Fundo do Funil de Vendas – Ação

Chegando ao fundo do funil temos o momento em que os leads já passaram por todo o momento de aprendizagem e entende-se que elas estão prontas para a ação, ou seja, tomar a decisão de compra.

Em termos mais precisos, podemos dizer que estamos lidando com um MQL (Marketing Qualified Leads).

Os MQLs são aqueles leads que já sabem que possuem um problema que não podem resolver por conta própria e vão tomar a decisão de comprar um produto ou contratar um serviço.

Se o processo até aqui foi executado da maneira correta e você já é considerado uma referência no mercado, o lead saberá que pode confiar em você para isso.

Para isso, nada melhor do que dar aquele empurrãozinho e mostrar que você tem a solução ideal, pois o MQL irá fazer comparações para poder escolher o melhor.

É importante lembrar que algumas pessoas ainda incluem o pós-vendas também no funil de vendas, que é uma etapa de extrema importância para a alimentação e estreitamento da relação.

Saiba que fidelizar um cliente adquirido é muito mais barato e fácil do que conquistar um novo.

Como o Funil de Vendas Funciona na Prática?

Até agora já pudemos entender todas as etapas do funil de vendas e como cada uma delas acontece. Contudo, sem exemplos práticas, às vezes fica complicado de entender tudo, certo?

Imagine que você tem uma loja de roupas e você fala sobre moda, dicas de estilo e outros. Lá no topo do funil de vendas, possivelmente o cliente estava procurando por alguma roupa e chegou até sua página.

Então, ele começa a ler artigos, dicas para combinar peças, como montar vários looks com poucas peças e muito mais.

Seguindo as dicas e conteúdos do seu site, ele vê que talvez falte uma peça coringa no seu guarda-roupas, isso é, ele já identificou um problema.

Em seguida, é possível que ele continue consumindo conteúdos, vendo dicas para otimizar as peças que tem e se vestir bem. Mesmo assim, no Meio do funil de vendas ele perceberá que todas suas roupas são específicas e ele precisa de peças mais neutras para looks mais versáteis.

Como ele já conhece você, ele vai pesquisar depoimentos de pessoas que já compraram suas peças e, como a maioria deles é positivo, ele faz a compra!

No fim, o cliente recebe um e-mail com inúmeras dicas para organizar o guarda-roupas, escolher as melhores peças e combinar estilos.

O que ele entende? Que você está cuidando da relação de vocês e quer ajudá-lo a manter-se feliz com seu estilo por mais tempo.

Com uma boa experiência vivida, ele também faz a própria avaliação positiva e, claro, recomenda a sua empresa para os amigos.

É exatamente assim que o funil de vendas funciona na prática!

O Funil de Vendas é Mesmo Importante?

Mesmo com toda a informação e conhecimento a respeito do Inbound Marketing, existem muitos empresários que pensa que porque tem uma lista de contatos, acompanham os clientes diariamente e postam muito nas redes sociais, já estão garantidos.

Claro que isso é muito importante também, mas nem sempre isso é suficiente para possibilitar um verdadeiro aumento no número de vendas.

É preciso entender que as pessoas têm cada vez mais acesso a todo o tipo de facilidade e isso está deixando-as cada vez mais exigentes. Assim, elas querem serviços e produtos com cada vez mais excelência, atendimento de qualidade e empresas que possam se adequar conforme a necessidade.

Então sim, é bom acompanhar seu volume de tráfego, ver métricas e postar nas redes sociais, mas é preciso ir além disso. Somente dessa forma é que se pode entender o verdadeiro motivo que leva os clientes a escolher a sua empresa ou não.

Maiores Vantagens de Usar o Funil de Vendas

Principais Estratégias de vendas em um funil

Existem muitas vantagens e benefícios que precisam ser ressaltados quanto o assunto é o funil de vendas. Vamos conhecer os principais deles aqui em seguida:

  1. Aumento da Produtividade

Estando com a sua estratégia de funil de vendas bem alinhada e definida, é possível mensurar até mesmo a produtividade da equipe de vendas ou dos analistas de marketing.

Você também poderá entender quais são as suas maiores dificuldades e quais os resultados que cada um deles pode obter.

Além disso, quando essas pessoas sabem que o seu trabalho está sendo acompanhado, a tendência é que o empenho seja maior, logo, os resultados também serão.

  1. Maior Previsão de Resultados

É preciso considerar que cada uma das etapas do funil depende da anterior para funcionar corretamente. Se algo faltou na etapa um, mesmo que o cliente chegue na dois, é bem difícil que ele siga avançando.

Usando o funil de vendas você saberá exatamente quantas pessoas precisa que entrem no topo do funil para saber quantas chegarão ao fim dessa jornada.

O monitoramento dos números junto da equipe é algo fundamental e que torna possível prever se cada setor envolvido está verdadeiramente cumprindo a sua tarefa para isso.

  1. Melhora a Gestão

Como o objetivo do funil é segmentar e permitir uma padronização do ciclo de vendas, ele torna mais simples e mais objetiva a análise de cada estágio do processo.

Dessa forma, a equipe toda pode trabalhar com mais foco e de maneira mais assertiva, para assegurar que todos os objetivos serão cumpridos.

  1. Aproveitamento Total de Todas as Oportunidades

Com um funil funcionando, é possível acompanhar o status de todas as vendas em tempo real, aumentando as chances que cada uma delas apresenta de, finalmente, ser concluída.

  1. Análises Para Produção de Produtos

No relacionamento com o cliente é possível conquistar informações muito valiosas, que mostram os melhores caminhos para aperfeiçoar tanto a prestação de serviços quanto a oferta de novos produtos.

Com a identificação correta das demandas, você pode trabalhar para gerar exatamente o que seus clientes estão procurando, superando qualquer expectativa que possa haver.

Erros Mais Comuns ao Implementar o Funil de Vendas

Antes mesmo de pensar nos resultados, é essencial entender quais são os erros que muitos empreendedores cometem e que atrapalham nos resultados, confira:

  1. Achar que Todo Visitante Virará Cliente

Esse é um grande erro, pois muitas pessoas simplesmente passam pelo seu negócio, mas não deixam qualquer tipo de retorno e isso é absolutamente normal.

Portanto, ter um tráfego alto é ótimo, claro, mas não significa um aproveitamento de 100%. É preciso trabalhar para que ao menos uma parte desses visitantes se tornem leads.

Depois disso, uma parte menor ainda é que finalmente fará a conversão. Contudo, claro, é essencial acompanhar pois um aproveitamento muito baixo indica um erro na estratégia do funil.

  1. Pensar Somente no Resultado Final e não Cuidar das Etapas

Muitas pessoas foram apenas no fim e esquecem de acompanhar as etapas que levam até lá, o que é um grande erro. É importante lembrar que nenhuma etapa existe à toa.

Então, cuida bem do seu cliente em cada uma delas, com atenção às estratégias aplicadas e aos recursos usados, para entender se estão dando o devido retorno ou não.

Como já foi explicado anteriormente: cada uma das etapas depende da etapa anterior para que possa funcionar adequadamente. Toda a jornada importa, pois se você focar apenas no final, pode ser que não consiga resultado nenhum.

É importante lembrar que todas essas fases vão ajudar o cliente a, finalmente, chegar até a sua decisão de compra.

Então é isso! Agora você já sabe todos os detalhes sobre o funil de vendas, como ele funciona, como implementar e de que forma ele pode garantir o sucesso do seu empreendimento ao máximo!

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